経営のお話し >> いかにして売上を伸ばすか
経営のお話し
いかにして売上を伸ばすか

1.まずは経営の基本から
2.いかにして売上を伸ばすか
3.資金繰り地獄からの脱出法
4.本当の節税とは

売上なくして企業活動はありえません。まして起業後3年間はまずは「拡販」「集客」、なんとしても売上がほしいところです。

無駄なコストの圧縮は当然ですが、常に動きまわり、地を這うような営業活動を続けることが結果としてその先の大きな実を結ぶようにできています。

少々、泥臭い話しですが、実際、この不況下にもかかわらず依然成長を続ける弊社クライアント様の多くをみていて感じるのが、

結局は汗をかき、靴底を減らし、知恵を出し切った分だけ売上・収益ともについてくることです。

でも、いたずらに「ただ頑張る」だけではダメなのです。営業経費がかさみ、精神も疲弊してくるのです。

ここで、前ページでもみた明確な目標設定、それを達成するための戦略、そしてなにより外部環境への適用していく柔軟な思考が重要となってくるのです。

さて、経営計画が定まり、具体的期間・数値目標も決まり、市場環境・自社の優位性も見極めたうえでの戦略も立てました。いよいよ行動です。

ここで、はじめにどうしてもお話しておかなくてはならないことがあります。
実は「メンタル面」のことです。
これから先、「ど根性」だけではどうしても超えられない壁に必ずぶちあたるのです。
それを乗り切るためのも、ここでどうしても「頭を切り替えて」ほしいのです。
これから二つのお話をします。

まず「自分が必ず成功する」イメージを完全に頭に植え付け手ほしいのです。

この「成功」が自分の「夢」であり「使命」である人もいれば単にお金持ちなりたい人もいるでしょう(それはそれで否定はしません)。重要なのは「成功イメージ」を常に持ち続けることです。毎日毎日明確に思い描くことです。他人の目など気にしてはいけません。常に成功を確信することによって日常の行動・言動・表情・考え方が不思議と変わってくるのです。プロスポーツの世界では当たり前のことです。

次に、すべての思考・行動を「お客さま」をど真ん中において行ってほしいのです。

「どうしたらお客さまのお役にたてるか」
「どうしたらお客さまにもっと喜んでもらえるか」
常に考え続けてほしいのです。このことを思考の「癖」「習慣」にしてほしいのです。

「どうしたら儲かるか」がはじめにくるようでうではダメなのです。

それでは本題の「いかにして売り上げを伸ばすか!」です

ここでは当事務所のクライアント様の事例中心に各分野にスポットをあて成功事例を上げて、集客、売り上げ増のヒントを検討していきます。

■CS(顧客満足)
無国籍料理数店舗を展開するオーナーの話しより。
オーナー本人が料理の腕には絶対の自信があり(事実味は素晴らしいの一言につきます)、開業当時は本人自ら厨房にこもって「料理のみに真剣勝負で向き合っていた」。しかしどんなに美味しいものを作ってもお客さまは一向に増えない。ある日思い切って厨房を飛び出し店全体の接客に回った。持ち前のキャラと最高の「おもてなし」の心でお客さまに接した。売る上げは半年で3倍に増えた。「でも社長、やはり味も大事でしょう」と私がいうと彼は「いや、一番大事なのは感謝の気持ちと笑顔です。味はその次です」と言い切る。

都心近郊で子供用の輸入玩具・ブランド服のショップ展開をする女性社長さんの場合。
小さなお店ながらいつ行っても店内は子供づれのお客様でいっぱい。本来ならば地域密着、コミュニティーコンセプトの展開とおもきや、実は社長自らが海外に直接買い付けに行くという、徹底した「こだわり商品」に遠方からもお客さまがたえることがない。固定客が増え続けるなかでも、絶対化欠かさないのがお客さまとのコミュニケーション、店の外まででて深々と頭をさげてお客さまを見送る姿はいつも印象的です。

■営業ツール
Web上での顧客誘導のためのコピーライティングといえば、かつてはネットワークビジネスが目立ちましたが、今はwebマーケティングの普及とともにPPC広告、SEO、LPO、メルマガ、RSS、CMS、ブログなど様々な手法・ノウハウを駆使し皆さん集客・売上アップを目指しています。 Webマーケティングの威力はすさまじく、そのターゲット・セグメント解析能力を見ても、かつての紙媒体によるチラシ・DMの劣勢は明らかです。

しかしまだ紙媒体もすてたものではありません。すべてwebで集客できると思ったら大間違いです。
問題はその内容、つまり「訴求力」なのです。

私が関わった某印刷系のFC本部にはいわゆる「神のチラシ」というものがあります。ヒット率は驚きの3%台をキープしております。デザイン性もさることながらその内容は見事なほど顧客心理をわしづかみにしてます。

営業が普段の訪問で持ち歩く商品・サービス案内もあまりチープなものではよくありません。さらに大切なのが現物のサンプルも持ち合わせることです。

独自のノベルティ商品を企画・製作する会社の社長さんのバックからはいろいろなアイテムができきます。
感心するのはそれを出すタイミングです。
話の流れを上手につかんで、「いや、実はこんなものを今ある取引先に提案してまして・・」と大きなかばんの奥からでてくるものにいつも「あっと、驚かされます」
私が驚くのだからお客さまが驚くのも間違いありません。
もちろんサンプルを説明するチラシも言葉以上に語る見事なものばかり。

営業力もさることながら、その支援ツールの重要性をつくづく考えさせられます。

■営業スキル<コミュニケーション能力>
とりわけ新規開拓をやる場合「見込み客の発掘」「初期コンタクト」も大事ですが、一番の急所といえるのが先方の「ニーズの把握」段階です。
そしてここで欠かせないのが「コミュニケーション能力」なのです。

私の経験では営業スキル=コミュニケーション能力と言っても過言ではありません。

私は時々クライアント様の社長にお願いして営業会議に出席させていただきますが、そんな中で素晴らしい営業マンを何人か知っています(実際ずばぬけた数字を毎月達成しています)。 そんな彼らに共通しているのが本当のコミュニケーション能力です。 決して「ギラギラ感」や「オーバートーク」「たたみこむような押しの強さ」ではないのです。

彼らには相手の懐にすっと「いやみなく」入っていくスキルがそなわっているのです。

売り手誘導のロジカル手法にない、おもわず心底相談してみたくなる何かがあるのです。 自社の商品の説明、購入後の御社のメリットも説明しますが、

それ以上にまず「相手の話をよく聞くことです」。

当然、見積もりテクニックも抜群です。クイックレスポンスは当たり前、お客さまにとっての有益情報の提供は欠かしません。

個々の個性や人間力は真似できませんが、大切なことは、このような成約事例をもたらすスキルを全体が共有してプロセスのデータ化に結びつけることです。